Dialogmarketing-Kennzahlen die Sie kennen müssen!

Sie wollen dauerhaft mehr verkaufen, den Absatz ankurbeln, Ihre Bekanntheit stärken, Kunden binden und schnell auf Veränderungen reagieren? Dann brauchen Sie ein kennzahlenbasierendes Controlling Ihres Dialogmarketings. Denn gute Entscheidungen im Dialog-Marketing basieren immer auf soliden Informationen. Erst so werden Erfolge wiederholbar, Ergebnisse messbar und Schwächen zur Nebensache. Erfahren Sie, welche Kennzahlen Sie für Ihren Dialogmarketingerfolg einsetzen sollten, um Ihren Marketingerfolg konstant zu verbessern.
 

Die Vorteile von Kennzahlen

Natürlich brauchen Sie für mache Entscheidungen kein ausgeklügeltes und detailversessenes Kennzahlensystem. Wenn Sie beispielsweise wissen wollen, wie hoch die Kosten für eine bestimmte Dialogmarketingaktion waren, um diese mit den daraus generierten Einnahmen der letzten fünf Monate zu vergleichen, dann lässt sich das sehr schnell herausfinden. Hier genügt eine E-Mail an die Buchhaltung und voilà: Da kommt schon das Ergebnis.
 
Wie sieht es aber aus, wenn sie den Effekt Ihrer Direkt- oder Dialogmarketingaktion ermitteln wollen? Wenn Sie nicht ausschließlich die Kostenseite betrachten, sondern die (Aus-)Wirkung einer bestimmten Aktion analysieren wollen?
 
Spätestens jetzt müssen Sie – neben den Kosten – noch weitere Faktoren heranziehen. Hier machen Marketing-Kennzahlen Ihre Analyse und Entscheidungsfindung einfacher, weil sie komplexe Zusammenhänge in einem einfach nachzuvollziehenden System widerspiegeln.
 
Es geht dabei aber nicht nur um eine vergangenheitsorientierte Betrachtung!
 
Ein gutes Kennzahlensystem zeigt zwar wie erfolgreich die letzte Marketing-Aktion war, die wahre Stärke liegt aber darin, Vergleiche und Entwicklungstendenzen zu liefern, die zeigen, welche Aktionen wirklich erfolgreich waren. Das Kennzahlensystem unterstützt daher Sie bei der Unternehmens- und Marketing-Steuerung. So können Sie sich auf genau die Maßnahmen konzentrieren, die eine möglichst hohe Erfolgsquote versprechen. Also die Aktionen mit guten Ergebnissen.
 

Die Kennzahlen

Unser Tipp: Wenn Sie bisher noch nicht mit Marketing-Kennzahlen arbeiten, dann fokussieren Sie sich zuerst auf einige wenige um dann, nach und nach, Ihr Kennzahlensystem auszubauen.
 
Für den Start empfehlen wir, mit folgenden Kennzahlen zu beginnen:
 

Response-Quote

Wie viele der angesprochenen Kontakte haben eigentlich auf Ihre Aktion reagiert und sie angerufen, ihre Webseite besucht oder auf eine andere Art reagiert?
Errechnet wird die Response-Quote, indem Sie die Menge der erhaltenen Antworten auf Ihre Kampagne durch die Menge der versendeten Briefe/E-Mail/Karten teilen. Hier zeigt sich vor allem die Qualität des Anschreibens und wie es potenzielle Kunden zur Reaktion animiert – oder auch nicht.
 

Umsatz je Response

Ebenfalls wichtig ist es, zu wissen, wie hoch der erzielte Umsatz je Response war. Hierfür teilen Sie den Umsatz einer Kampagne durch die Anzahl der Antworten.
 

Kunden Quote

Auch diese Quote ist wichtig. Sie zeigt, wie viele Kunden Sie mit der jeweiligen Ansprache gewonnen haben. Trifft beispielsweise eine steigende Response-Quote auf fallende Kunden-Quoten, ist dies ein Alarmsignal, das ganz klar auf eine Schwäche am Ende des Verkaufsprozesses hindeutet.
 

Lifetime Value

Eine sehr wichtige Kennzahl ist das Lifetime Value eines Kunden. Also den Gesamtwert, den ein Kunde während seiner aktiven Phase für Ihr Unternehmen bringt.
Ein Beispiel: Wenn ein Kunde ein Jahresabonnement von 250,00 EUR abschließt und Sie 255,00 EUR ausgeben mussten, um diesen Kunden zu gewinnen, handelt es sich bei erster Betrachtung um ein Negativgeschäft. Immerhin verlieren Sie ja 5,-- EUR!
Wenn Sie aber wissen, dass ein durchschnittlicher Kunde für fünf Jahre abonniert, werden Sie zu einem völlig anderen Ergebnis kommen. Jetzt liegen Sie mit 995,00 EUR im Plus. Sie sollten daher in die Ansprache möglichst vieler Potenzialkunden dieser Zielgruppe investieren.
 

Kundentreue

Diese Kennzahl kann dazu beitragen, Probleme im Service und der Kundenkommunikation aufzudecken. Steigt oder singt die Quote der treuen Kunden? Mit der Kennzahl des Lifetime Values kombiniert, erscheint es sogar oftmals sinnvoll, das Dialogmarketing vorrangig auf die langfristige Kundenbindung auszurichten. Wobei man natürlich auch die Neukundenquote nicht vernachlässigen sollte.
 

Neukundenquote

Diese Kennzahl zeigt den Erfolg Ihrer Aktionen – ob on- oder offline Marketing – beim Gewinnen neuer Kunden. Dabei deutet eine fallende Neukundenquote nicht selten auf strukturelle oder Innovationsprobleme hin. In jedem Fall sollten Sie diese Quote im Auge behalten und kontinuierlich beobachten.
 

Return on Investment

Wir empfehlen, dass Sie sich auch die Rendite näher betrachten, die Ihnen eine Aktion liefert. Diese Kennzahl lässt sich recht einfach berechnen, indem Sie den Erfolg der jeweiligen Aktion durch das hierfür eingesetzte Kapital zu teilen. Was einfach klingt, ist oftmals nicht ganz trivial, da es eine projektgenaue Erfassung und Zuordnung sämtlicher Kosten und Erträge voraussetzt, was mit modernen ERP- oder Buchhaltungssystemen jedoch kein Problem darstellt.
 
 
Natürlich gibt es neben den oben genannten Kennzahlen noch viele weitere Kennzahlen, die Sie für die Erfolgsmessung und Steuerung Ihres Unternehmens und Marketingkampagnen heranziehen können. Wir halten diese jedoch für die wichtigsten, deren Entwicklung Sie bei all Ihren Aktionen kennen und beobachten sollten. Nur so lässt das gewünschte langfristig erfolgreiche Dialogmarketing sich an verändernden Märkten sicherstellen.
 
Wenn Sie Fragen haben oder wissen wollen, wie Mailingman den Erfolg Ihres Direkt- und Dialogmarketings unterstützen kann, dann sprechen Sie uns an.
 
Wir sind gerne für Sie da.