Wie die 40-40-20 Regel Ihr Direktmarketing erfolgreicher macht

Es gibt unzählige Tipps und Regeln die versprechen, Ihr Direktmarketing per Post oder E-Mail positiv beeinflussen zu können. Echte und nachhaltige Erfolge werden Sie aber mit der 40-40-20 Regel erzielen. Was sich hinter dieser Formel verbirgt und wie sie diese nutzen, das erfahren Sie hier.
 

Ein Blick zurück: der Ursprung der 40-40-20 Direktmarketing-Regel

Entwickelt wurde die 40-40-20 Regel von Ed Mayer in den 60er Jahren des letzten Jahrhunderts. Ziel der Methode ist es, erfolgreiche Direktmarketingkampagnen zu entwickeln, indem Sie sich genau auf die Elemente und Aufgaben fokussieren, die erfolgsentscheidend sind.
 
Die alles entscheidende Frage, die daher:
 
Wie gehen Sie bei der Auswahl und Ansprache von Kunden vor, um diese zum Handeln/Kaufen zu bewegen?
 
Dabei kann die Ansprache, so wie früher üblich, per Brief, E-Mail, Telefon, Webtext oder Newsletter geschehen. Entscheidend ist, dass Sie sich an der Regel orientieren.
 

Die drei Bestandteile der 40-40-20 Regel

Für die erfolgreiche Umsetzung der 40-40-20 Regel fokussieren Sie sich vor allem auf folgende drei Kernaufgaben. Dabei stehen die Zahlen für den prozentualen Einfluss auf den Erfolg Ihrer Kampagne.
 
40 Prozent Ihres Erfolges hängen von der intelligenten Auswahl Ihrer Empfängerliste ab
40 Prozent hängen von dem Angebot an die Zielgruppe ab
20 Prozent des Erfolges werden durch das Design bzw. dem Aufbau Ihrer Kampagne beeinflusst 
Folgt man dieser Regel – und wir empfehlen Ihnen dies zu tun – werden Sie bei vielen Marketingaktionen schnell einen Anstieg Ihrer Erfolgsquote beobachten. Vor allem, wenn Sie bisher nicht bewusst mit der 40-40-20 Regel gearbeitet haben.
 
Doch lassen Sie uns jetzt die einzelnen Bestandteile der Marketingregel genauer betrachten:
 

Die Liste (Adressliste/Empfängerliste/Zielgruppe)

Das 40 Prozent des Direktmarketingerfolges von der Liste abhängen soll, versetzt Kunden immer wieder in Erstaunen. Denn in den meisten Fällen liegt der Fokus auf der Bildauswahl und den Texten. Fragt man hingegen nach der Zielgruppeauswahl, erhält man meist eine schwammige Definition wie beispielsweise alle Unternehmen im Umkreis von 20 Kilometern „die was mit Bau zu tun haben“.
 
Das hat allerdings nichts mit einer echten Zielgruppendefinition und Analyse zu tun. Im Gegenteil. Wir beobachten immer wieder, dass dieser entscheidende Schritt nebenbei erledigt wird, ohne dass nennenswerte Zeit für die Analyse der einzelnen Adressen verwendet wurde. Es fehlen Ansprechpartner in den Unternehmen und oft sogar ein tiefergehendes Verständnis für die Probleme und Themen, mit denen die jeweilige Zielgruppe sich aktuell auseinandersetzt.
 
Vermeiden Sie diesen Fehler! Denn nur wenn sie jeden Empfänger*in und die Bedürfnisse realistisch einschätzen können (zumindest theoretisch), sind Sie in der Lage den Folgeschritt der 40-40-20 Regel umsetzen.
 
Ihr Ziel muss es sein, die Ansprechpartner*innen zu identifizieren, die zu Ihnen und Ihrem Angebot passen. Das ist nicht immer einfach und kostet viel Zeit. Was dann auch der Grund ist, warum viele Direktmarketingaktionen scheitern. Es liegt meist an einem zu geringem Fokus auf eine gute Zielgruppenauswahl. Also die Liste, der Kontakte, die Sie ansprechen werden.
 

Ihr Angebot macht 40 Prozent des Erfolges aus

Fast täglich erhalten wir Angebote! Sie sind zwar fast immer grammatikalisch und sachlich korrekt und passen auch irgendwie zu uns. Trotzdem lösen Sie keine Handlung aus. Entsprechend schnell landen sie in der runden Ablage. Dem Papierkorb!
 
Warum ist das so? Sind diese Angebote nicht relevant? Lösen diese nicht Probleme, mit denen wir uns täglich – oder zumindest öfters – konfrontiert sehen?
 
Betrachtet man diese Angebote etwas genauer, handelt es sich oft tatsächlich um Leistungen, die uns helfen könnten. Also Produkte und Dienstleistungen, die ein attraktives ROI versprechen. Und trotzdem filtern wir diese Schreiben heraus, ohne darüber nachzudenken. Warum ist das so?
 
Der Grund ist, dass diese Angebote fast immer an unseren Bedürfnissen vorbeikommunizieren. Sie klingen (auch wenn sie es nicht sind) unattraktiv. Und damit filtert sie unser Gehirn einfach heraus, so dass wir sie ignorieren. Diese Schreiben und die darin enthaltenen Angebote regen uns einfach nicht dazu an, uns jetzt oder in Zukunft mit ihnen auseinanderzusetzen.
 
Doch wie arbeitet man ein wirklich attraktives Angebot aus? Den super Deal, bei dem die Gegenseite sofort zuckt und zugreifen muss?
 
Machen Sie es, wie gute Journalisten und starten Sie mit der wichtigsten Frage überhaupt. Nämlich der Frage, die sich Ihr Kunde – ob bewusst oder unbewusst – stellen wird:
 
Warum braucht der Kunde Sie, Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung überhaupt?
 
Wenn Sie diese Frage ehrlich beantworten und nicht in hyperdiplomatischem und unverständlichen Marketing- und Vetriebskauderwelsch verstecken, wird auch Ihr Kunde zuhören. Vielleicht nicht alle auf Ihrer Liste, zumindest aber mehr als bisher. Sie werden kaufen oder zumindest Ihrer Handlungsaufforderung folgen.
 
Merken Sie sich also:
 
Wenn Sie ein Angebot verlockend, attraktiv und treffend formulieren, wird es wahrgenommen, gelesen und verstanden. Wenn es die Frage nach dem „Warum“ beantwortet, wird sein Wert verstanden. Genau das ist die Voraussetzung, dass Ihr Kunde handelt – also kauft.
 
Und noch etwas:
 
Oft hören wir, dass ein Rabatt angeboten werden muss, um eine Handlung auszulösen. Nur damit macht man es sich zu einfach. Tatsächlich ist ein Rabatt nur selten der tatsächliche Grund, warum Kunden sich für Ihr Angebot entscheiden. Suchen Sie nach den tieferen Gründen, warum Kunden kaufen „müssen“. So tritt der Preis – obwohl wichtig – in den Hintergrund.
 

Die Kreativarbeit, also Text, Design oder Bilder machen 20 Prozent Ihres Erfolges aus

Dieser Arbeitsschritt, bei dem die meisten Marketer*innen beginnen, macht tatsächlich nur 20 Prozent der Kaufentscheidung aus. Können wir ihn damit also vernachlässigen? Mit Nichten! Denn jetzt geht es darum, die richtigen Worte und Verpackung (Design der Flyer, Folder, Postkarten oder Briefe) zu finden, so dass Ihre Zielgruppe Ihr Angebot nicht ablehnen kann.
 
Auch wenn es der Kreativbranche nicht gefallen wird. Einfach ist hier oftmals besser. Wenn Sie sich also auf Ihre Liste und Ihr Angebot konzentrieren, können Sie fast immer auf ein überteuertes Design verzichten.
 
Hier empfehlen wir, diesen Bereich an Texter und Designer zu übergeben, die verstehen, worum es Ihnen und Ihrer Zielgruppe wirklich geht. So erhalten Sie erstklassige Texte, die leicht verständlich sind und in ein ansprechendes klares Design eingebunden sind, ohne dass sie Ihre Zeit oder die Ihrer Mitarbeiter*innen verschwenden.
 
In Kürze erfahren Sie hier mehr darüber, wie Sie die einzelnen Schritte konkret umsetzen können.

Was tun, wenn Sie Fragen haben?

In dem Fall greifen Sie zum Telefon und rufen Sie uns einfach an. Sie erreichen uns unter 02159 91760 oder per E-Mail unter info@mailingman.de.
 
Wollen Sie mehr über ein Marketingthema erfahren? Dann schreiben Sie uns. Wir greifen Ihre Themen gerne auf.